2019年4月25日-26日,2019“超级KOL”品牌营销大讲堂在北京正式敞开。

淘宝直播总监、前奥美资深构思总监赵圆圆,小红书生态协作负责人包艾璇,群邑集团竞立媒体我国区交际媒体总经理张亮,巨量引擎营销构思中心战略及常识总监马里,头条易创始人兼CEO张瑾,Wavemaker我国区首席战略官吕宣伶就品牌主怎样假势KOL,短视频营销、直播等新式交际媒体营销进行深化解说。

在本次课程中,淘宝直播总监赵圆圆从淘宝直播生态的构成和运营实战两部分,向学员教学怎样规划成功的直播。从商业实战的视点分析直播对品牌的影响,以及企业怎样树立自己的直播间。本文选取课中的部分精华以飨读者。

淘宝直播总监、前奥美资深构思总监赵圆圆

淘宝直播是一个没有天花板的生意

淘宝直播于2016年5月上线。

与秀场直播不同的是,电商直播以产品售卖为主,收益方法依托抽佣溢价,主播的特色是低颜值、强专业、长寿数;秀场直播以文娱互动为主,收益方法依托礼物打赏,主播具有高颜值、弱专业、短寿数的特色。电商直播的变现才能远超秀场直播。

现在许多校园都有电商专业,但并没有一门课教你怎样在淘宝里培育一个网红?也没有一门课教你怎样在交际文娱途径开一个金冠店?

传达的一维内容年代是图文,二维内容年代是视频,三维内容年代是图文。电商直播不是传统直播,淘宝直播也不是电商东西。

淘宝直播会重演淘宝的生长之路,但更像线下传统商业的升级版,淘宝直播会重走直播的生长之路,但更像网红经济的升级版。

不明白电商的,能够弯道超车,懂电商的,反而要扔掉一些传统电商思想,从流量思想切换到内容思想。

电商直播是传统电商的升级版,重构了人货场,由此带来一个充溢想像的未来。

电商直播的本质是:传统直播+传统电商=电商直播=淘宝直播

人:现在许多大学生结业今后直接做主播,也有不少学生、模特、淘女郎、老板娘、档口小妹、服务员、空姐、教师、农人、公务员。其间老板娘跟档口小妹有天然优势,由于对产品十分了解。

货:直播间没有打赏功用,只能卖产品变现,产品力强不强很重要。这些产品一是要品类丰厚,一场下来至少40个SKU;二是质量安稳,三是性价比高。上一年皮草节,直播当天出售5.5个亿。海宁的皮草性价比很高,8千到1.2万的貂在东北要卖4-6万元。一个主播上了一件8999元的貂,三千件9秒钟卖完。8999元的放到线下卖四万块钱,是肯定的高性价比,但它又是肯定的高客单。所以这是肯定性价比,相对高客单的比如。

场:场分两种,一种叫运营场,一种叫物理场,物理场分室内室外,这个场景他人喜爱看。别的一个是运营场景,做营销、做活动、做发布会,做综艺,做明星,做广告,都能够拿来做这个场。

所以人货场做好了今后,根本上直播就能够做好了。

淘宝直播KOL的生态

KOL主播能在从货到人的传递中起着十分重要的作用。

不同的KOL才能不同,有人能够从衣服、化妆品卖到土特产,也有人专心于笔直范畴的产品。有了KOL,就从传统的货对人,变成了人对人。从人与货无交流变成了云逛街,随问随答。

这些KOL的出售才能惊人。薇娅直播单场五个小时出售额1.5亿。她榜首次直播出售额达七千万,第二场就打破了1.2亿,接着打破1.5亿,所以直播的天花板现在还看不到。

与秀场KOL不同的是,淘宝中的KOL简直满是素人,但个个都有着显性的人设。这些KOL的人设不是指魅力、自傲、独立沾边,而是根据物理层面的高矮胖瘦等。

淘宝直播的网红生长途径很清楚。

1. 人设明晰,性情明晰。

2. 有事情亮点。人设明晰,性情明晰了今后,一有事,群众常常记住他做了什么事。

3. 中心粉丝,不必多,300、500个就能够了。

4. 有变现方法。许多做短视频的公司都亏本,那是由于没有想清楚变现方法,没有想清楚这个人商业化今后怎样接广告。

5. 有群众重视点。赚了钱今后一定要报答社会。

6. 有外宣主阵地。除了在淘宝直播里呆着,还要凭借快手、小红书、抖音做分散的途径,“口红一哥”李佳琦走的便是这样的途径。

现在,在淘宝的生态中,主要有这么几个类型的主播:

草根主播:海南有农人在直播途径卖农产品,一个月的出售额达一百多万元。

中老年主播:在淘宝直播中年岁最大的是宁夏卖枸杞的一位白叟,本年108岁,孙子以她为人设,但掌管和拍照皆是孙子自己。

大码主播:大码主播越胖越值钱,130斤的月收入约为5万块钱,200斤的月收入约为15万元。她们进公司要过称,减一斤罚,涨一斤奖,由于越大码的竞赛越少,用户群越会集。大码女装经过直播方法的退换货率十分低,协助许多胖姑娘所见即所得。她们也十分能喫苦,每天播十个小时以上。

袖珍主播:由于淘宝规则不能用儿童做模特,经残联引荐,有些袖珍人就来直播童装。

才艺主播:主播中,有人从前出演过《花千骨》,也有人参加过《星光大路》,现在都在淘宝做直播,他们用才艺吸住用户。

二次元主播:这是针对二次元的集体,例如魔法大布娃娃的店。

CP主播:尤其是跨国婚姻的CP主播较多,他们一般做全球购。

电商直播可谓“万难之后,还有万难”。由于不娴熟,进入了常识的空白地,或许技术的盲区。但难的优点是,门槛比较高,盈利期会长。

有了KOL直播之后,顾客在直播里的购物逻辑也发生了改变。

一是购物娴熟化。淘宝直播没有运用说明书,点进去就会用。

二是购物文娱化。曾经线上购物的高兴时刻在开包裹、拆包裹、收快递的一会儿。现在是从购买的时分就很高兴,被人服务,一直到快递完毕,写好评,循环反复。

三是购物体温化。人们购物的时分期望有温度,有体温。

以往在旺旺交流时,常常会有争论,而到了直播间,有人耐性教你,体会会十分好,有人服侍,所以购物的最好状况是人对人,而不是机器对人。

四是购物内容化。各种安利、种草的文章都是用来协助顾客做挑选的。

配图:学员在现场发问

学员发问:假如企业仅仅供给服务,怎样做直播呢?比如说假如咱们是做运动健身的,这种有必要在线下场景去实践的东西,怎样去做直播?

赵圆圆:我举一个跨行业的比如,有一个做古筝训练的主播,线上有预付费,线下缴费。还有一个做全屋定制的,按道理十分不适合做线上直播,客单价是15万,可是它在直播间直播的内容是装饰好一个日式榻榻米,装饰好一个欧式风格的屋子,给观众看的满是半成品。网上下完单今后,门店人拿到这个单号和电话会给顾客打电话,让顾客去门店看,再为他的屋子做定制,所以直播具有引导的功用。

开健身直播,只需放两件运动服就能够,可是你全程都能够讲怎样做运动和健身,健身完了今后到线下门店看一眼或许加联系方法,供给点对点服务,线上直播是一个引流途径。

发问:我是做家电的企业,假如开一个店,根本会挑选在大商场,本钱十分高,所以我想经过一个新的方法来处理场的问题。我的产品客单价要上万,假如下一步用直播的方法怎样来走?

赵圆圆:两条腿走路,榜首个一切高客单的咱们主张加重视保藏,这类产品的榜首需求不是现场卖掉,而是一定要引导他加重视,重视你的店肆,以及保藏你的产品,这个归于种草。淘宝的逻辑是假如重视+保藏,就会不断推送给你,归于赚明日的钱。假如有参谋讲得不错,能够让参谋天天在店肆号里边轮流播,这是一个日常种草的进程。

第二,直播间里边有人做批发生意,我听说有一些主播自己构成自己的分销圈子,进他直播间的人根本上是一些线下开门店的。

发问:我有几千名职工,散布在各个省,还有一二十个职工组长,我是不是能够把这些组长变成主播?

赵圆圆:没问题。现在有许多大品牌,日均开播50-100场,主播便是职工。天猫店一个店肆下面能够请求10个子帐号,全都开直播无形傍边曝光率就增加了。不是说发生多少成交,而是根据这个场景,不断地发声、教育顾客,作用是不错的。

温馨提示

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